오늘에는 미국 틱톡 샵에서 탑5에 있는 Halara의 해외 마케팅 성공 사례 분석을 해볼려고 합니다.
저번에 글로벌 인플루언서 마케팅 전략에 관해서 글을 올렸는데 해외 인플루언서 마케팅은 이미 많은 사람들에게 익숙한 방식입니다. 그럼에도 많은 판매자들은 여전히 그 효과와 규모에 대해 의문을 품고 있죠.
오늘은 2023년 TikTok 미국 시장에 진출해 현재 GMV 8천만 달러를 돌파한 이 여성 스포츠 브랜드의 인플루언서 마케팅 활용법을 통해서 인플루언서 마케팅이 실제적으로 효과적인지 알아보겠습니다.
1.Halara의 성장 스토리
Halara는 2020년 설립된 캐주얼 스포츠 여성복 브랜드입니다. 창립 초기부터 Halara는 건강한 라이프스타일과 운동을 중시하는 젊은 여성 소비자를 타겟으로 삼았고 이 틈새시장을 공략한 Halara는 합리적인 가격의 고품질 제품으로 소비자들의 마음을 사로잡았습니다.
초기에는 공식 웹사이트를 통해 판매하면서 TikTok, Instagram, YouTube 등 주요 해외 소셜 미디어에서 브랜드 콘텐츠와 인플루언서 마케팅을 펼쳐 인지도를 높였습니다.
2023년 10월, Halara는 TikTok Shop 미국 매장을 오픈하였고 블랙 프라이데이 행사와 2년간의 브랜드 홍보 및 인플루언서 마케팅을 바탕으로 급성장을 이뤘습니다. 2023년 11월에는 월 판매량 6만 건, GMV 약 170만 달러를 기록하며 틱톡 샵 순위 Top 5에 올랐습니다.
2024년에도 Halara의 성장세는 이어져, 12월 기준 TikTok Shop에서의 누적 GMV가 8천만 달러를 넘어섰습니다.
2.TikTok Shop 마케팅 전략
a. 다중 계정 운영:
Halara는 TikTok에서 여러 계정을 운영하며 제품 사용 심지어 댄스 등 다양한 콘텐츠로 젊은 층의 관심을 끌었습니다. 사실 TikTok 외에도 Facebook, Instagram, YouTube, Twitter 등 주요 소셜 미디어에서 활발히 활동 중입니다.
특히 Instagram은 인플루언서 마케팅의 핵심 무대로, Halara 공식 계정은 200만 이상의 팔로워를 보유하고 있습니다. 주로 협력 인플루언서의 패션 영상, 신제품 사진, 이벤트 홍보 등을 게시합니다.
b. 인플루언서 마케팅:
Halara는 설립 초기부터 주요 해외 소셜 미디어에서 브랜드 콘텐츠와 인플루언서 마케팅을 꾸준히 진행해왔습니다. 현재의 성과는 이러한 지속적인 노력의 결실이라고 볼 수 있죠.
Halara의 수익 구조를 보면, 거래 총액의 90%가 인플루언서 마케팅(라이브 커머스, 동영상)에서 발생하고, 공식 계정 영업액은 10% 미만입니다. 관련 데이터에 따르면, Halara의 미국 샵에서는 918개 제품이 255만 건 이상 판매되어 총 6200만 달러의 매출을 올렸습니다.
Halara의 인플루언서 마케팅은 주로 미드티어거나 마이크로 인플루언서에 집중하고, 일부 메가 인플루언서를 보조적으로 활용하는 전략을 취합니다. 최근 데이터를 보면, Halara US는 1만 2400명의 인플루언서와 협력했는데, 이 중 50만 이상의 팔로워를 가진 메가 인플루언서는 83명에 불과했습니다.
이를 통해 Halara의 인플루언서 마케팅 전략이 더욱 합리적이고 건전하게 운영되고 있음을 알 수 있습니다. 유명 인플루언서는 팔로워 수가 많고 영향력이 크지만, 비용과 수수료가 높고 특정 타겟층에만 국한될 수 있는 단점이 있습니다.
반면 마이크로 인플루언서 위주의 전략은 마케팅 비용을 줄이면서도 다양한 소비자층에게 브랜드를 알릴 수 있는 이점이 있습니다. Halara와 협업하는 마이크로 인플루언서들은 유머, 리뷰, 피트니스, 댄스, 임산부 등 다양한 분야의 크리에이터들을 포함하고 있습니다.
Halara가 협업한 CatshRank라는 인플루언서는 평소 동영상 평균 조회수가 2만도 안되지만 , 하기 동영상은 4000만이상의 조회수와 1만개 이상의 판매량을 기록하고 있습니다.
c. 광고 투자:
제3자 데이터에 따르면, Halara는 미국 내 각 매장에 상당한 광고비를 투자하고 있으며, 주력 매장인 Halara US의 경우 3개월 동안 광고비가 49만에서 100만 달러에 이를 것으로 추산됩니다.
이러한 대규모 광고 투자가 실제로 성과를 거둔 것은 사실이며, 3개월 동안 매장 판매량이 약 80만 건에 달했습니다. 하지만 의류 업계의 반품률을 고려하면, 실제 수익에 대해서는 생각해볼 필요가 있습니다.
3.Halara 마케팅 전략 결론
Halara의 수익 구조를 살펴보면 인플루언서 마케팅이 실제로 큰 효과를 거두고 있음을 알 수 있습니다. 실제로 TikTok 매장에서 인플루언서 마케팅을 통한 거래액이 자사 계정보다 훨씬 높게 나타났습니다.
이는 인플루언서들이 더 많은 팔로워와 넓은 영향력을 가지고 있으며, 그들의 마케팅이 더 높은 신뢰도와 친밀감을 제공하기 때문입니다. 또한, 동영상이나 라이브 스트리밍을 통해 제품의 실제 효과를 직접 보여주고 소비자의 질문에 답변할 수 있는 장점도 있습니다.
특히 브랜드의 자체 유입이 낮은 매장에서는 이러한 효과가 더욱 두드러집니다. Halara가 인플루언서 마케팅에 주력하는 주된 목적은 “지속적인 브랜드 노출을 창출하고 신제품 마케팅을 촉진하는 것”입니다.
하지만 인플루언서 마케팅이 효과적이라고 해서 모든 판매자에게 적합한 것은 아니므로 신중한 검토가 필요합니다. 예를 들어, 인플루언서와의 대량 협업이 실제로 가능한지 혹은 효과적인지 평가하는 것이 중요하니 실제로 자사 상황에 맞는 마케팅 전략을 활용하는걸 추천드립니다.
